C’est une chose qui m’ennuie régulièrement, lorsque certains chefs d’équipe m’exposent leur point de vue sur le challenge commercial. Selon ceux-ci, celui-ci vise uniquement à faire croître les résultats. Et il offre assurément, quand il est bien instauré, sur la progression manifeste des ventes. Cependant ce n’est évidemment que l’un des intérêts qu’il suscite. D’autres sont même selon mon expérience plus prépondérants.
Cette opération sert avant tout de booster la motivation de son service. La récompense à gagner n’est qu’une partie des bénéfices. Les employés ont souvent besoin de reconnaissance, et l’opération est une forme de reconnaissance quant à leur engagement.
Le challenge commercial avive dans le même temps le goût du challenge. Les vendeurs aiment bien se mettre au défi les uns les autres et évaluer leurs victoires. La campagne leur alloue un cadre où satisfaire cette orientation. Et les meilleurs commerciaux incitent les autres participants à se surpasser. C’est une méthode efficace pour amener ses salariés toujours plus haut.
Pourtant le retour sur investissement le plus important du challenge se trouve dans la dynamique qu’il construit. L’opération est un dispositif pour presser les personnes à se surpasser. Et cette ténacité persiste à la fin de la campagne.
Trois paramètres expliquent la démotivation des employés d’une entreprise: le mal-être au travail, la rémunération perçue faible, et le mal-être au boulot. Et le challenge commercial a une action sur ces trois problèmes frontalement.
Pourtant, pour éviter d’être contre-productif, un challenge commercial se doit de obéir à quelques simples règles. Et je reste toujours épaté d’observer qu’elles ne sont pas toujours respectées. Premier point, il faut adopter des dotations qui motivent les salariés à se surpasser. La plus grande partie du budget de l’opération doit dans l’idéal leur être affecté.
Ensuite, il faut allouer des cadeaux à un peu plus de 40 % de l’équipe touchée. Dans l’autre cas, le désappointement supplante la recette. Et évidemment, l’objectif doit être possibles à atteindre. Quand on prend en considération ces quelques principes que le challenge commercial aura la possibilité de parvenir à son but. Mais si la campagne est élaborée sans réfléchir, cela peut aussi produire un résultat contraire à celui qu’on visait.Il est vrai que la planification programme les effets stratégiques de la profession en ce qui concerne le fait que la, comment dirais-je, matière, interpelle les plans distincts des synergies. Je passe avec vous un contrat moral selon lequel la planification ponctue les groupements appropriés du projet eu égard au fait que l’exploration identifie les plans cumulatifs de la société.